Nie lubię natarczywych agentów handlowych próbujących wcisnąć mi niepotrzebne rzeczy. Tym bardziej z zainteresowaniem rozpocząłem lekturę tzw. Biblii handlowców. Dobrze jest wiedzieć jakie w jakie metody przeciwko nam konsumentom są uzbrojeni handlowcy.
Ta książka została napisana w latach 20 poprzedniego stulecia.
Sprzedawanie to najlżejsza praca pod słońcem jeśli ciężko pracujemy ale może stać się najcięższą na świecie jeśli traktujemy ją lekko – tak o swoim fachu pisze autor.
Po krótce poznajemy historię kariery handlowca, rozpoczynając jako były sportowiec który chce zrezygnować z pracy handlowca.
W książce możemy znaleźć pouczające wskazówki jak podnieść sprzedaż swoich produktów. Co zrobić aby klienci Cię lubili, zaufali Ci i pamiętali o Tobie. Jak nie bać się przemawiać do tłumu oraz ważnych osobistości. Jak zarządzać swoim czasem. Metody łatwego zapamiętywania nazwisk klientów.
W swojej książce autor przedstawia swoją rozmowę z klientem na temat swojej oferty i omawia jej poszczególne elementy.
Kategoria: Podręcznik sprzedawcy
Moja ocena: Bardzo dobra książka, dużo praktycznych przykładów.
Tyle recenzji poniżej umieszczam swoje notatki po lekturze tej książki.
Aby nie psuć przyjemności czytania notatki ukryłem pod guzikiem poniżej
Według autora najważniejszą siłą która powoduje sukces w tym biznesie to magiczna siła entuzjazmu, entuzjazm najpotężniejszy czynnik efektywnego handlu. Nie wiedza ale entuzjazm daje sukces.
Aby łatwiej przeanalizować swoją sytuację ważne jest sporządzanie notatek.
Następnym etapem było nabycie śmiałości rozmawiania z ludźmi najpierw z tłumem następnie z pojedynczymi ludźmi.
Zmuś się by działać entuzjastycznie a staniesz się entuzjastyczny.
Poświęć wystarczająco dużo czasu na przemyślenie i zaplanowanie swoich działań
Sekret sprzedaży polega na tym by dowiedzieć się czego klient chce a następnie pomóc mu to uzyskać
Jest tylko jeden sposób by sprawić aby ktoś coś zrobił, trzeba sprawić by ten ktoś chciałby to zrobić.
Najlepsi handlowcy cały czas się kształcą jeżdżąc na seminaria
Pomóc rozmówcy zdecydować czego chce a następnie pomóc w decyzji jak to osiągnąć
Najlepszy sposób aby zmusić ludzi do myślenia to zadawanie im pytań (Sokrates)
Dzięki metodzie zadawania pytań, można osiągnąć:
Pomaga unikać sporów
mniej mówić,
sprawia że możesz dowiedzieć się czego rozmówca chcę aby mu potem pomóc.
Pomaga rozmówcy sprecyzować myśli twój pomysł staje się jego pomysłem,
pomaga ci odkryć czułe punkty rozmówcy
”Dlaczego” najważniejsze słowo w handlu
Ludzie często odmawiając finalizacji umowy podają pierwsze dobrze brzmiące ale nie prawdziwe zastrzeżenie.
Będąc pewnym siebie zdobywasz zaufanie innych.
Jedna z najszybszych metod zdobywania zaufania, nie mów źle o innych, chwal konkurentów, powściągliwie się wyrażaj. Przedstaw swoich światków niech oni zachwalają twój produkt.
Zadbaj o swój wygląd
Jeśli chcesz kogoś pozyskać najpierw przekonaj go że jesteś jego przyjacielem.
Zachęcaj młodych ludzi pomóż im osiągnąć sukces w życiu, spróbuj nakłaniać innych aby opowiedzieli ci o swoich ambicjach podsycaj je, jesli ktoś cię zainspirował nie omieszkaj mu o tym powiedzieć, zadaj pytanie jakie były pana początki w tym interesie i uważnie wysłuchaj odpowiedzi
Metody ułatwiające zapamiętywanie nazwisk i twarzy.
Wrażenie staraj się zapamiętać imię i nazwisko łącznie z twarzą. Powtarzanie powtarzaj to nazwisko w krótkich odstępach czasu . Skojarzenia skojarz to nazwisko z jakąś sytuacją lub zawodem danej osoby.
Bądź zwięzły handlowiec musi dużo wiedzieć ale nie powinien o wszystkim mówić
Jeśli boisz się rozmawiać z ważnymi ludźmi podczas spotkania przyznaj się do swego strachu komplementujesz człowieka że cię deprymuje jeśli masz jakiś pomysł który on mógłby wykorzystać to na pewno pomoże ci w dokonaniu transakcji
Gdy masz tremę przyznaj się do tego
Nigdy nie zapominaj o kliencie i nie pozwól by on o tobie zapomniał, dbaj o klienta a on zadba o ciebie, podsycaj w nim przekonanie o trafności zakupu, nowi klienci są najlepszym źródłem nowych transakcji, kiedy należy skontaktować się z poleconą osobą? W ciągu 6 dni. Nigdy nie zapomnij podziękować za polecenie cię nowemu klientowi i poinformować polecającego czy transakcja się udała. Uderzając wypracuj sobie pozycję do następnego strzału Przed podpisaniem umowy
Zatrzymaj swoje najlepsze argumenty na koniec,
cztery fazy przeciętnej transakcji to:
uwaga, zainteresowanie, chęć zawarcia umowy i podpisanie umowy,
dokonaj podsumowania zalet transakcji, postaraj się sprawić by klient włączył się do akcji: co pan o tym myśli? Jak się panu to podoba?
Nie bój się obiekcji najlepszymi klientami są ci którzy mają wątpliwości,
Poproś klienta o wpisanie nazwiska w miejscu zaznaczonym znakiem x, przedstaw mu nie do końca wypełniony formularz umowy ale z wypisanym przez ciebie jego nazwiskiem, nigdy nie możesz być pewien że klient podpisze ale trzeba być na to przygotowanym,
nie bój się poprosić o zaliczkę, dobrzy akwizytorzy wiedzą że ustalenie wysokości zaliczki to czynnik prowadzący do sfinalizowania umowy, sprawdzaj stale czy pamiętasz o wszystkich wymienionych zasadach obowiązujących przy zawieraniu umowy i stosuj się do nich
W pierwszej fazie przygotowania umowy należy skłonić klienta do udzielenia odpowiedzi na pytania z ankiety, najpierw ankieta a dopiero potem próba zawarcia umowy tzw sprzedaż przed sprzedażą.
Podstawą dokonania sprzedaży jest nakłonienie klienta do udzielenia odpowiedzi na pytania ankiety, żeby zrobić to sprawnie trzeba wcześniej umówić się z klientem.
Nigdy nie należy stosować podstępów wobec sekretarek i telefonistek,
aby odnaleźć sukces zanotuj to co masz do powiedzenia klientowi przeczytaj to kilkakrotnie powtarzaj ciągle ale nie ucz się na pamięć przećwicz to żona lub kolegą .
Staraj się uzupełnić swój wywód konkretami, jeden pokaz wart jest więcej niż 1000 słów.
Włącz do akcji klienta niech ci pomoże w dokonaniu transakcji.
Niepowodzenia są bez znaczenia jeśli na końcu odniesiemy sukces.
